Закажите копирайтинг

заполните бриф скачать
+375(17)

395-79-93

ГлавнаяБлог для копирайтераКолонка редактораКак составить грамотное коммерческое предложение? «Палим» фишки и даем советы

Как составить грамотное коммерческое предложение?

Составление грамотных и приносящих реальные контракты коммерческих предложений – высший пилотаж копирайтинга. По нашим наблюдениям, примерно 90% того, что приходит на корпоративные ящики и гордо именуется «коммерческими предложениями», на самом деле является обычным текстовым спамом. Чтобы разработать действительно «цепляющее» предложение, нужно выйти за пределы устоявшихся шаблонов и начать думать, как его получатель.

Структуру коммерческого предложения можно представить следующим образом:

  • заголовок;
  • предложение товара или услуги (часто называется оффером);
  • мотивационная часть (убеждение получателя в том, что он нуждается в данном товаре или услуге);
  • ответы на типичные возражения (могут и отсутствовать);
  • ограничение (по времени и/или количеству товара);
  • призыв к активным действиям;
  • блок с контактными данными.

А теперь давайте внимательнее присмотримся к каждому из пунктов этого списка. 

Заголовок

Заголовок коммерческого предложения должен быть максимально информативным, но при этом сжатым и «цепляющим». Для «холодных» рассылок, при которых адресат получает предложение, которое он не запрашивал, очень вредно оставлять заголовок «Коммерческое предложение». С большой долей вероятности можно утверждать, что дальше него читать текст не станут. Однако если клиент уже подготовлен и сам запросил у вас предложение, его можно оставить.

И все-таки – каким должен быть хороший заголовок? Желательно, чтобы в нем:

  • содержалось решение проблемы («Где взять дешевый кредит на ремонт в офисе?»);
  • отображался личный успешный опыт («Как мы увеличили продажи в кризис в 2 раза»);
  • присутствовали убедительные цифры («5 способов заставить отдел продаж лучше работать»);
  • были некие гарантии («Всего 1 млн. рублей – и проблема с перерасходом топлива будет решена!»).

Перечень психологических приемов, которые используются в удачных заголовках, можно продолжать очень долго. Пробуйте и ищите варианты, но запомните главное – никогда не делайте подзаголовок бесхитростным и пресным!

Оффер

В оффере суть заголовка нужно раскрыть уже немного подробнее. Никогда не начинайте эту часть со слов «Предлагаем вам купить …» или «Предлагаем вам заказать …». Вокруг вас – сотни и тысячи компаний конкурентов, которые также что-то предлагают. Получателю не интересно разбираться в однотипных предложениях – он с первых строчек хочет видеть реальные выгоды для себя.

Измените привычный шаблон и предложите что-то действительно интересное, например:

  • Экономьте на топливе до 1000 тыс. долларов в месяц!
  • Получайте до 30% больше заказов за счет оптимизации IT-инфраструктуры!
  • Увеличивайте оборот компании на 15-20% каждый месяц!

Словом, с ходу предлагайте варианты, а не следуйте общепринятым клише.

Мотивационная часть

В этой части происходит дальнейшее раскрытие оффера. Получателя необходимо убедить, что ему действительно необходим предлагаемый вами товар (услуга). По сути, вам нужно написать небольшой продающий текст, с указанием преимуществ и перечислением дополнительных выгод. Сейчас мы не будем подробно останавливаться на том, как писать продающие тексты – это тема для отдельной большой статьи.  

Ответ на типичные возражения 

Здесь особых пояснений не требуется. Все типичные сомнения, которые имеются у получателя предложения, необходимо развеять. А для этого следует досконально знать специфику товара (услуги) и портрет своей целевой аудитории.

Ограничение

Общеизвестно, что наличие каких-либо ограничений (по времени, по количеству предлагаемых единиц товара и т.д.) оказывает сильное мотивационное влияние. Очень многие люди просто забывают о том, что получили некое предложение, если в нем не содержится ограничивающий стимул. Так что обязательно указывайте что-то вроде «Распродажа продлится ТОЛЬКО до 1 числа!» или «В акции смогут принять участие только 10 первых позвонивших!».

Призыв к активным действиям и контакты 

В завершающей части коммерческого предложения обязательно должен присутствовать призыв к активным действиям. Его необходимо формулировать с использованием глаголов в повелительном наклонении: «звоните» и «заказывайте» вместо «вы можете позвонить и заказать».

Разумеется, в самом конце должны присутствовать все необходимые контактные данные, включая Skype и электронную почту. 

И самое главное. Вместе с контактами общий объем коммерческого предложения не должен превышать 1 печатный лист. Предложения на несколько страниц мало кто хочет рассматривать. Постарайтесь быть лаконичным, но максимально содержательным, чтобы исчерпывающе представить ваш товар или услугу   

Желаем успеха в подготовке эффективных коммерческих предложений! А если потребуется помощь - обращайтесь! Мы сделаем за вас эту непростую и очень ответственную работу.  

Михаил Зорин

8.02.2016